Цель тренинга:

рост продаж сотрудников за счет повышения уровня профессионализма сотрудников в области подготовки к общению с Клиентом и совершения холодных звонков.

Задачи тренинга:

1. Составить список возможных потребностей потенциального Клиента и вариантов предложений от лица компании
2. Отработать алгоритм подготовки к телефонному общению с потенциальным Клиентом
3. Закрепить навык выхода на ЛПР компании-Клиента
4. Познакомиться и отработать технологию формирования потребности СПИН.

Программа тренинга:

1. Продажи на рынках b2b c разной динамикой роста и конкуренции (услуги для сектора B2B: специфика продаж, категории клиентов, особенности работы с крупными клиентами).

2. Продажи по телефону: специфика и возможности (первичный контакт с клиентом по телефону, особенности эффективной телефонной презентации, алгоритм диалога по телефону, «проход» секретаря при привлечении производителей, диалог с лицом принимающим решение). Приемы активного слушания по телефону: резюме, парафраз и пр.

3. Поиск клиентов: активные продажи и обработка потока клиентов (основные составляющие успеха активного поиска клиентов: техники привлечения внимания и интереса заинтересованного лица, мотивация на встречу – выставки и командировки).

4. Установление контакта (Техники установления контакта: приветствие, представление, «продажа» компании, создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом; поддержание контакта; техника «маленького разговора»). Знаки внимания и комплименты.


5. Диагностика потребностей: подготовка предложения (объективные и субъективные потребности, виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом, вопросы как основной инструмент продажи услуг, виды вопросов). Техника СПИН.

6. Предложение решения через пользу для Клиента: аргументация своей позиции и смещение акцента с цены на другие критерии принятия решения. Обработка первых возражений: схема, стандартные фразы и убедительные обороты.

7. Завершение контакта: критерии успешного диалога, подведение итогов и варианты завершения контакта. Благодарность – за что и когда она уместна?


8. Послепродажные активности: варианты обратной связи – оценка качества услуг, стандарты поддержания отношений.

Формы работы на тренинге:

Мини-группы, тройки, индивидуальные задания, обсуждения в группе, видео-, аудио- материал, мини-лекции, дискуссии, мозговой штурм.

Продолжительность тренинга:

2 дня