Цель тренинга:

Повысить эффективность работы менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж В2В.

Планируемый результат:

• Научитесь выявлять и решать скрытые проблемы, которые приводят к потере клиента
• Освоите рабочие техники повышения конверсии и среднего чека

Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж. Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение. Методы определения успеха встречи в больших продажах. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.

2. Выявление и развитие потребностей. Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности. Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты. Технология развития потребностей СПИН. Использование ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.

3. Презентация решения, выгодного для клиента. Особенности презентации различным участникам принятия решения. Презентация вашего предложения с точки зрения выгода для каждого из участников переговоров.

Методы работы с группой на тренинге:

мини-лекции, дискуссии, работа в мини-группах, парах, ролевые игры, практическая отработка. На тренинге также используются наглядные видео материалы.

Регламент проведения тренинга:

2 дня с 10 до 18, с перерывом на обед и кофе паузы.