Как заказать тренинг?

Звоните прямо сейчас!

8 (473) 228 43 45

Продажи

Темы тренингов

Личные и по телефону
В розницу и оптом
Работа с торговыми представителями

Для кого тренинги:

Для менеджеров по продажам
Для региональных представителей
Для руководителей отделов продаж
Для менеджеров по корпоративным продажам

на главную
назад

Пример

Тренинг по работе с возражениями сейчас пользуется все большей популярностью, именно этот блок в 9 из 10 случаев называют основным при проведении тренинга продаж. А ещё чаще – неумение отвечать на возражения – называют самой большой проблемой продавцов. На мой взгляд, это заблуждение: в процессе продажи важно все: и как продавец готовился к встрече с Клиентом, и как он преподносит себя и товар, и насколько умело выяснят, что действительно нужно Клиенту. Работа с возражением - это лишь часть большого и интересного процесса. Сегодня речь пойдет именно о нем.


Литературы на эту тему каждый может найти в неимоверных количествах. Есть отработанные и работающие алгоритмы ответов на возражения, есть примеры из практик, есть даже книги о том, как проводить тренинги по отработке возражений. В этом потоке информации каждый может найти для себя именно тот вариант, который устроит именно его.

На своих тренингах я предлагаю собственную наработку ответа на возражения. Она очень просто вписывается в широко известный алгоритм «согласись – уточни – аргументируй – подведи итог».

Если это понимать буквально, то получается что-то глупое. Судите сами:

Клиент: - дорого.

Продавец: - согласен. А с чем вы сравниваете?



1. Слышала я о вашей компании – ничего хорошего вы не можете предложить.
Мы давно работаем на рынке и у нас много конкурентов. Мы есть, мы успешно работаем много лет. Предлагаю детально обсудить, что является слухами, а что правдой
Нас знают, у нас много клиентов и ситуации бывают разные. Предлагаю начать сотрудничество с нами, чтобы составить собственное мнение о нашей компании.

2. Нет места на полках
- Согласен, дополнительный ассортимент требует доп места. Предлагаю подробнее обсудить эту ситуацию.
- я согласен, что вопрос площади играет важную роль в увеличении ассортимента. Давайте подробнее обсудим, что мы можем с этим сделать.

3. У вас дорого. У конкурентов дешевле.
- я согласен, вопрос цены выходит на первое место. Предлагаю обсудить приемлемые для вас условия.

4. У меня уже есть поставщик, мы с ним уже 5 лет вместе работаем.
- работа одним поставщиком на протяжении нескольких лет характеризует вас как стабильного клиента / надежного партнера. Предлагаю обсудить наиболее выгодные варианты сотрудничества с нами/нашей компанией.
- За то время, что вы сотрудничаете с К Х. вы уже привыкли к определённым условиям и ограничениям другой компании, а любые перемены требуют от нас усилий. Именно поэтому я предлагаю обсудить такой вариант взаимодействия, при котором ваши усилия будут минимальны, а прибыль возрастёт. Что скажете? Насколько вам это интересно?
- доверие в бизнесе очень важно, с этим трудно не согласиться. Тем не менее. Профессионалы ведут бизнес для того, чтобы увеличивать свою прибыль. Предлагаю найти/ обсудить те варианты сотрудничества, при которых и К х и наша компания сможем максимально снизить издержки и повысить урожайность. Что скажете? Насколько вам это интересно?

5. Не хотим с вами сотрудничать
- согласен с тем, что у вас уже есть постоянные поставщики и работа с новым, это определенный риск. Предлагаю рассмотреть условия сотрудничества с нашей компанией, чтобы определить, чем мы выгодно отличаемся от других / те позиции, которые вам наиболее интересны/выгодны.

6. Нет денег для расширения ассортимента.
- Я согласен, что расширение ассортимента требует определенных финансовых вложений. Давайте рассмотрим наиболее выгодные условия появления в вашем магазине других позиций.
- согласна, что финансы выходят на первое место в вопросе расширения ассортимента. Предлагаю рассмотреть условия, на которых мы будем поставлять вам новый товар.
-при расширении ассортимента действительно иногда возникают финансовые затруднения. Предлагаю обсудить разные варианты решения этой ситуации.

Поиск тренинга

Для кого?

Для развития какой компетенции?

Другие направления и программы

Коммуникации

- Переговоры;
- Конфликты;
Подробнее

HR

- Подбор персонала;
- Кадровый резерв;
- Разработка моделей компетенций;
- Адаптация и оценка персонала;
Подробнее

Управление подчиненными

- Мотивация;
- Контроль;
- Проведение собраний;
- Постановка задач;
- Написание тренинговой программы с последующим обучением внутреннего тренера;
Подробнее

Управление собой

- Тайм-менеджмент;
- Стрессоустойчивость;
- EQ;
- Навыки публичного выступления;
Подробнее

Продажи

- Личные и по телефону;
- В розницу и оптом;
- Работа с торговыми представителями;
Подробнее

Дополнительные услуги

- Написание тренинговой программы с последующим обучением внутреннего тренера;
- Создание скриптов звонков «под заказ»;
- Создание системы оценки работы персонала;
- Проведение «тайного покупателя»по телефону и лично;
- Работа в полях;
Подробнее